SI/ISV生态研讨会暨云联盟2024年季度理事会成功召开

当前，伴随着云计算发展以及全域AI化等新技术的涌现，推动了云软件服务成为IT产业的重要发展趋势，也正在加速SI/ISV市场步入持续上升期。在国家顶层推动企业数字化转型，人才红利持续释放，信创产业不断推进的多重环境利好因素加持下，软件产品日趋成熟，部分产品已具备领先性，企业规模不断壮大。但与美国成熟市场企服公司相比，在毛利率、研发费率以及销售费率等关键指标，仍然存在不小差距。在此背景下，云联盟于2024年5月22日组织召开了SI/ISV生态研讨会暨云联盟2024年第二季度理事会。研讨会吸引了30位科技企业代表莅临现场进行了热烈的讨论和交流，共同探讨生态合作、市场机遇以及软件产品发展趋势所面临的挑战。

会上，云联盟副秘书长、汉能投资董事总经理赵兰洋首先分享了对SI/ISV行业发展的最新思考。赵兰洋认为打造好的软件产品，拓展大型客户，与ISV共建生态将是中国企服公司的成长方向。并从投资机构的视角分析了对中国企服公司具有出海能力的产品厂商特征和并购的价值。

ISV企业的代表，云联盟理事会成员、中科软董事长左春认为，从以下几方面可以印证SI/ISV行业发展空间：第一，定位和计费。对标美国企业，国内企业的市场和收入差了一个汇率甚至更多，需要SI/ISV来提升定价权。第二，差异化需求，国内南北差异大，如果兼顾的话复杂性高。另外，垂直领域难产品化，如银行、保险等对公业务复杂，标准化产品很难满足需求。第三、开源系统软件，基于开源系统的高安全性和高可靠性特性，系统软件的开源是其未来发展趋势，这为SI/ISV行业的发展提升巨大的机遇和空间。第四、AI技术的特性，大模型相对比较通用，大模型厂商推其基座需要找ISV合作推广，但到了细分领域及跨行业的时候，又需要ISV帮助完成。这是ISV企业出现的新变化。也是ISV企业通过“云联盟”平台寻找更多合作机会的基础。

中电科旗下上市公司、数据存储企业易华录智慧城市事业部总经理秦鹏表示：根据易华录多年数据存储经验，常用数据只有全部存储数据的20%左右，80%的数据闲置或长期存储，如何高效存储这些高价值闲置数据，又不浪费宝贵的数字存储资源，易华录给出了解决方案。同时，易华录的产品线比较丰富。也欢迎产品企业不断丰富易华录生态，共同提升易华录的服务能力。

行业应用软件公司纷享销客CEO罗旭提出：中国的生态链上的“咨询”角色应在ISV。美国咨询先行，先做诊断，然后提供整体解决方案。中国ISV尚缺少成熟的咨询，带出解决方案和带动软件产品。

跬智信息（Kyligence）CEO韩卿表示：服务银行客户很难按年收取订阅费，因为很难认定是定制化需求还是标准化产品需求，如罗总所说，如果咨询先行把边界做的很清晰，就会相对容易的界定边界。

在企业交流环节，云联盟理事会成员、拓尔思董事长兼总裁施水才表示：从这些年的经验来看，在生态建设方面，ISV需要让利给一些合作伙伴，要跟合作伙伴交朋友。从机会来说，数据也是一个机会亮点，数据因为不需要部署，毛利率比较高，重在研发费用。

海尔卡奥斯首席架构师熊普江表示，今天的会议非常有价值，我是从青岛过来参会，收获很大。海尔卡奥斯依托海尔强大的数字工厂需要，形成数字场景云和工业软件云。工业数字场景需求千差万别，海尔卡奥斯希望跟更多的ISV企业合作，不断提升服务能力，也愿意开放工业数字化场景和客户。

启明星辰副总裁郭春梅表示：在加入中国移动体系后，启明星辰设置了三大目标：一是构建移动体系内的安全网；二是把启明星辰的安全能力推向政企侧用户；三是构建安全云体系。希望从这几方面加强与合作伙伴加强合作。

浪潮集团北京总经理杨鹏程表示：浪潮云政务云连续8年市场第一，现在正在探索服务行业企业客户，需要以产品形式去卖云平台，有不少定制化需求，希望与在做的ISV企业合作。

科蓝公司CEO许永振表示：科蓝公司专注于金融行业，有500余家以银行为主的金融客户。主要模式是为产品厂商和客户之间搭建桥梁，满足金融客户数字化转型需求，产品厂商可以与科蓝公司一起合作，为金融客户提供更丰富的服务产品。

用友集团副总裁刘治国强调，用友对于生态的定位既是集成商也是被集成商。欢迎ISV厂商跟我们合作，也欢迎更多产品厂商与我们合作。

东华云计算有限公司副总裁白思杰表示：东华云有信息系统集成、应用软件开发以及运维服务核心能力，主要服务于医疗、能源、金融、云和智慧城市，希望与ISV厂商加强合作。

天数智芯市场生态总监陈嘉明介绍：天数智芯主要在做两方面的事情：一方面做GPU基座，另一方面是做ISV，将AI能力集成到我们的产品。同时，也在推进与地方政府合作建设智算中心，希望与更多的合作伙伴加强合作。

广联达AI创新院、行业AI项目总监董霜介绍，广联达目前正在推进AI技术与现在产品的融合，帮助工程客户降本增效。过程中产生很多算力需求，广联达的规划不做算力，需要与算力合作伙伴一起合作，满足广联达需求。

中国移动云能力中心北区支持中心总监舒友村表示：中国移动云能力中心主要负责移动云的建设运营。去年推出渠道生态建设扶持政策，中国移动愿意共享全国范围拥有10万以上的渠道资源，帮助生态合作伙伴快速发展。

南大通用金融部部长吴罡介绍：南大通用一直致力于数据库基础软件，在金融领域深耕20年。希望与产品软件厂商，系统集成厂商展开深度合作，一起携手推动SI/ISV行业发展。

神州数码信创ISV总监于志鹏表示，神州数码在SI/ISV领域经营多年，拥有强大的渠道能力，希望与云生态领域的科技企业展开深度合作。

必示科技CEO程世文表示：必示科技专注于智能运维产品研发和供应，致力于以人工智能赋能IT运维领域，打造智能运维（AIOps）引擎，一方面希望与各数据中心合作，提升数据中心运营效率，另一方希望与SI/ISV企业展开合作，丰富SI/ISV企业的服务能力。

慧安金科CEO黄铃介绍：慧安金科以自主研发的主动机器学习技术为核心，开发半监督主动式机器学习可疑交易识别模型，融合了反洗钱专家的知识和经验，能够有效识别出复杂洗钱交易和洗钱犯罪集团。希望借助SI/ISV企业能力，推动金融行业安全能力。

商越CTO李喜财介绍：商越科技打造的采购数字化产品体系，以全品类、全场景、全生态模式支撑企业采购业务的开展，是真正面向数字化时代的智能采购平台，希望借助SI/ISV企业的能力，不断提升商越科技的服务能力。

卡伦特CEO杨传耀介绍：卡伦特是工业软件 SaaS 解决方案商，致力于自主可控的在线二维、三维 CAD 软件的设计、研发和销售。当前正面临的5G应用及数字化转型，给商越带来了新的增长点，希望加强与SI/ISV厂商合作，共享发展机遇。

薪人薪事CEO常兴龙表示，一款专业数据化人力资源SaaS产品，运用云计算、人工智能、区块链、物连网等技术，实现以业务精化循环为基础的企业科学管理，全面提升协作效率，组织建设效率和个人价值转化效率，达成提高人效的目的。希望与SI/ISV厂商共同探讨新的业务增长空间。

明源云北京公司市场负责人徐思巧表示：明源云以“PaaS平台+SaaS+生态”的战略布局，以天际企业级PaaS平台为核心，面向城市运营、产业园区、人才安居等产业运营、公共事业的国资国企，提供数字经营、数字营销、数字工程、数字资管、数字供应链、数字物业、数字商业等SaaS产品&解决方案，希望有更多的产品，技术及解决方案赋能明源云平台。

云联盟理事长、汉能投资集团董事长兼CEO陈宏在会议致辞中强调：自云联盟第三届理事会成立之初就确立了云生态建设的使命。在过去的三年中，成就了很多合作。随着AIGC技术的快速发展和日趋成熟，产生了很多新的行业应用，希望通过高层次，多频次的会议，不断提升云联盟的生态建设，通过云联盟平台，加强不同企业之间的交流，催生出更多的合作成果。